Tim Teller
Opowiadam, dlaczego podróż to dopiero początek. Na blogu odnajdziesz porady na temat podróżowania, blogowania podróżniczego i profesjonalizacji podróży.
Zapisz się do newslettera

Tim Teller 2017. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Każdy, kto choć raz zwracał się o wsparcie wyprawy wie, że ta niełatwa sztuka sprawdza cierpliwość nawet najbardziej wytrwałych. Jednak czy zastanawiałeś się kiedyś, jak Twoje zapytania odbierane są po drugiej stronie? Na co zwracają uwagę osoby, które decydują o tym, że właśnie Twoja wyprawa zostanie objęta sponsoringiem?

Z pomocą przychodzi Zuzanna Skrzypczak, zajmująca się na co dzień marketingiem oraz sponsoringiem wypraw w polskiej firmie Cumulus. Na co musisz zwrócić szczególną uwagę pisząc pismo sponsorskie, jakich zachowań unikać, a jakie całkowicie wyeliminować oraz jak ważne jest dopasowanie się filozofii wyjazdu i marki. O tym już za chwilę.

Wywiad jest kontynuacją i swego rodzaju potwierdzeniem w praktyce mojego wcześniejszego poradnika jak zdobyć sponsora na wyprawę.

Gdy się do Ciebie odezwałem z tematem rozmowy, powiedziałaś, że to miła odmiana w morzu maili o sponsoring. Jak wielkie jest to morze?

Z tymi zgłoszeniami bywa różnie. Nie otrzymuję ich regularnie, ale mogę jako przykład dać wrzesień – miałam ok. 30 zgłoszeń, czyli właściwie jedno dziennie. Oczywiście w rzeczywistości wyglądało to tak, że jednego dnia nie miałam żadnego zgłoszenia, a dzień później siedem.

Okazało się, że nasza firma stała się na tyle znana, że liczba zgłoszeń jest praktycznie dwu-, a nieraz trzykrotnie większa niż się spodziewałam. W dalszym ciągu jesteśmy firmą rodzinną, zatrudniającą kilkanaście osób, więc jak na takie warunki to naprawdę sporo zgłoszeń.

Jaki procent z nich to dobrze przygotowane propozycje z konkretną ofertą dla Was, a ile to zapytania pisane na kolanie z nastawieniem a nuż się uda?

Odnosząc się ponownie do września, na 30 takich maili, może 6 miało przygotowaną osobno prezentację w PDFie, z czego 3 z nich były naprawdę ciekawe. Reszta to kilka zdjęć (często samych podróżników, a nie przykłady tego, co mogliby nam zaproponować) i opis wyprawy. Bardzo dużo jest próśb na zasadzie idę w góry, chciałbym śpiwór.

W takich przypadkach nauczyłam się odmawiać, chyba że dana osoba ma naprawdę ciekawą propozycję w zamian. Prawda jest taka, że nasz budżet na sponsoring jest mocno ograniczony. Kiedyś mieliśmy politykę, żeby dawać nawet 10 % czy 15 % zniżki, byleby tylko kogoś zadowolić i wesprzeć. Jednak przy obecnej ilości otrzymywanych ofert współpracy taka taktyka nie jest możliwa. Wolę więc skupić się na kilku najciekawszych projektach i to z nimi rozpocząć współpracę.

Zacznijmy od początku. Chciałbym pozyskać wsparcie, ale nie wiem czy wybrana przeze mnie marka jest dla mnie właściwa. Jak sobie z tym poradzić?

Przede wszystkim zamiary osoby proszącej o wsparcie muszą być zgodne z filozofią marki. Jeśli np. chcemy iść w góry, bez sensu jest pisać z prośbą o wsparcie do producenta zmywarek. Może ten przykład wydaje się dziwny, ale zdarzało mi się dostać prośbę ze wsparciem produkcji teledysku do piosenki, w której gościnnie zaśpiewał Michał Wiśniewski z Ich Troje. Oferta zawierała wykorzystanie naszego produktu w teledysku.

Widzę, że ciekawie od początku. Do teledysku? 

Owszem. Bardzo ciekawa jestem w jaki sposób wykorzystaliby ten śpiwór… Była też propozycja np. dofinansowania wydania książki przygodowej (oczywiście logo pojawiłoby się na okładce). Napisano do nas tylko dlatego, że akcja toczyła się w górach. Reszta miała niewiele wspólnego z działalnością naszej firmy..

To się nazywa kreatywność, ale wróćmy do wybierania marki…

Wiadomo, trzeba być dobrze przygotowanym, najlepiej właśnie z prezentacją i zastanowić się, co możemy zaoferować sponsorowi. Często ludziom wydaje się, że to, że otrzymają od nas śpiwór i powiedzą o tym znajomym, na pewno sprawi, że np. nasza sprzedaż realnie wzrośnie.

Oczywiście tzw. poczta pantoflowa jest jedną z najskuteczniejszych form reklamy, ale to niestety nie wszystko. Najbardziej zależy nam na dobrych zdjęciach, które później możemy wykorzystać w naszych kampaniach i mediach społecznościowych. A o to bardzo trudno.

Zdarza się, że dostajemy po prostu zdjęcia wykonane telefonem (nie zliczę wszystkich selfie) albo np. zdjęcia zrobione dobrym sprzętem, ale to wszystko. Nie ma w nich pomysłu, czegoś co przyciągnie uwagę. Czasami zdjęcia mogą być ciut gorszej jakości, ale przedstawiać naprawdę ciekawe ujęcia.

Widzę, że selfie nie omija również tej sfery. Jak reagujesz gdy ktoś przedstawia się bądź wywiązuje się z umowy sponsorskiej przesyłając zdjęcia z rączki?

Jeśli takie zdjęcie jest jednym pośród np. 50 innych całkiem fajnych zdjęć, pomijam ten fakt. To jest czyjaś osobista przygoda, a taka forma fotografowania jest teraz bardzo popularna, więc nie przyczepiam się o to. Jeśli jednak jest to jedyna forma zdjęć, staram się ukierunkować podróżujących na lepszy tor, wysyłając przykładowe zdjęcia, które już otrzymaliśmy.

Jeśli zdjęcia otrzymujemy po zakończonej wyprawie i nie satysfakcjonują nas one w większej mierze, staram się o dodatkowe materiały, którymi możemy się posłużyć, np. recenzja albo zdjęcia z kolejnych podróży (oczywiście po zastrzeżeniu jak takie zdjęcia powinny się prezentować).

Załóżmy więc, że nasze – moja i marki założenia się zgadzają. Przesyłam do Was pismo sponsorskie. Co dla Ciebie jest w nim szczególnie ważne, a co całkowicie zbędne?

Przede wszystkim wszelkie linki do profili społecznościowych oraz robione przez siebie zdjęcia (tak jak wspomniałam na tym nam zależy najbardziej). Chciałabym trochę poznać tę osobę, co sobą reprezentuje i czy odpowiada to naszej firmie. Również ważny jest oczywiście cel wyprawy – im ciekawsza podróż, tym większe szanse na sponsoring oraz to, co podróżnik mógłby nam zaoferować.Doświadczenie oczywiście jest mile widziane, ale nie jest konieczne. Czasem jest tak, że ktoś po prostu potrzebuje śpiwór do testów.

Ostatnio nawiązaliśmy współpracę z chłopakiem z Niemiec, który postanowił przespać tyle nocy na zewnątrz, ile to możliwe. Projekt nazwał 1000 i jedna noc i każdej nocy zamierza zrobić zdjęcie. Przejrzałam stronę, na którą wrzuca swoje prace i wydało mi się to naprawdę ciekawe. Coś innego, rzadko kiedy dostajemy zdjęcia robione nocą i przy tym dobrej jakości.

Zbędne rzeczy? Na pewno nie ma co wchodzić w jakieś mega szczegóły dotyczące życiorysu czy wypraw. Poza tym jak wspomniałam wcześniej, zapewnienia, że wszyscy zaczną kupować nasze produkty jak tylko ta osoba otrzyma od nas wsparcie też są dosyć zbędne.

Zastanawia mnie czy w ogóle macie czas na czytanie pism sponsorskich? Swego czasu widziałem, że jedna z polskich firm napisała wprost, iż zgłoszeń jest tak dużo, że przestają przez pewien czas odpisywać.

Zawsze podchodzę do tej sprawy bardzo rzetelnie. Sprawdzam linki, które ktoś podsyła, zdjęcia, prezentacje. Nieraz jest tak, że ktoś może się wydać np. mało wpływowy, bo ma małą grupę odbiorców, ale robi fantastyczne zdjęcia bądź ciekawie prowadzi bloga.

Wtedy jest to sytuacja win-win, bo taka osoba może zapewnić nam ciekawe materiały i rozgłos w swoich kręgach, a my z kolei chociaż trochę możemy ją wypromować za pośrednictwem naszych profili na Facebooku czy Instagramie.

Nawet jeśli zmuszona jestem odmówić, staram się zawrzeć w wiadomości miłe słowa odnośnie tego, co osiągnęli do tej pory. Bo to naprawdę jest wyczyn zdobywać góry, przejechać kawał świata rowerem albo po prostu przesuwać swoje granice, nie poddawać się. To dla nas wyróżnienie, kiedy ludzie chcą do swojej wyprawy wykorzystać nasze produkty. Mimo, że nie zawsze jestem im w stanie tego zapewnić, to staram się to podkreślić.

Jakie są więc podstawowe błędy, które popełniają ludzie w pismach?

Według mnie, to brak większego przygotowania, czyli maile w stylu jadę tu i tu, proszę się ze mną skontaktować po więcej szczegółów – to osobie kontaktującej się powinno zależeć na dotarciu do marki. Po drugie to roszczeniowa postawa, coś na co mam alergię i na co zazwyczaj kategorycznie odpowiadam nie. Zdarzają się ludzie właśnie o postawie co to nie ja i wydaje im się, że kilka przeciętnych zdjęć (i nic więcej) to już bardzo oryginalny sposób na wypromowanie naszej marki.

Prosząc kogoś o pomoc mieć roszczeniową postawę?

Szczerze mówiąc sama zadaję sobie to pytanie. Czasem jest tak, że wiadomość zaczyna się niewinnie, ale im dalej, tym gorzej. Może dzieje się tak, bo osoba, która się do nas zgłasza myśli, że jest naprawdę oryginalna, a nasza współpraca będzie miała realny wpływ np. na wielkość sprzedaży.

Czasem osoby zgłaszające się do nas nie są też w stanie po prostu przyjąć do wiadomości, że z naszej strony mamy pewne ograniczenia i nasza odmowa nie ma nic wspólnego np. z ich brakiem popularności. A może też uważają, że zwyczajnie im się należy, ale tego mogę się tylko domyślać.

Jednak, co można zauważyć, zdarzają się osoby pozytywne i konkretne, którym użyczacie swojego sprzętu. Ile osób obecnie wspieracie?

Musiałabym policzyć, bo wiele osób wyruszyło np. rok temu i mają jeszcze rok na ukończenie swojej wyprawy. Obecnie wspieramy między innymi projekt: Żywe Historie – dwie dziewczyny, które ruszyły w podróż dookoła świata, aby przedstawić historię kobiet z różnych zakątków ziemi. Z ciekawych propozycji jest też wyprawa Tandemowe Trip Love – podróż tandemem do najdalej wysuniętego punktu na północy Europy razem z psem Kadlookiem rasy Alaskan Malamut.

Wsparliśmy też Łukasza Supergana w jego trawersie przez Islandię i na pewno będziemy kontynuować z nim współpracę. Z zagranicznych osób warto wymienić tych, którzy obecnie testują nasz sprzęt – Erica Seehofa z jego projektem 1000 i Jedna Noc, oraz Marka Pechmanna, który testuje nasz system hamakowy.

Zastanawia mnie, z jak dużym doświadczeniem w swoim fachu są to osoby. Pytam, bo dużo mówi się, iż trudno znaleźć sponsora, gdy nie mamy wcześniejszego dorobku bądź jest on bardzo mały. Jak starasz się podchodzić do takich sytuacji?

Są to osoby, które miały już doświadczenie ze sprzętem outdoorowym i w wyprawach, jednak raczej nie są rozpoznawalne, ewentualnie w swoich kręgach. Raczej spełniają swoje marzenia. Z bardziej znanych osób wspieraliśmy właśnie Łukasza Supergana oraz Aleksandra Dobę.

Tak jak wspomniałam wcześniej – przede wszystkim liczy się to, co sobą reprezentuje dana osoba i jak ciekawy jest jej pomysł. Doświadczenie nie gra najważniejszej roli.

Załóżmy więc, że zgłaszam się do Was z pomysłem na wyprawę np. samotne przejście Włoch. Pojawią się zarówno rejony turystyczne, jak również Alpy, kilka tysięcy pieszej wędrówki. Mam pewne doświadczenie, ale nic wielkiego. Jakie są kryteria oceny takiej podróży? Co decyduje o tym, iż postanawiacie wesprzeć bądź odrzucić mój projekt?

Cel podróży – chodzi o samo przejście, o zwiedzenie kraju, może o sprawdzenie się, a może sam projekt ma za sobą jakąś historię? Dostaliśmy ostatnio np. propozycję współpracy z ludźmi, którzy chcą pojechać na wschód uczyć mniejszości Polskie. Planują podróż po krajach Zakaukazia oraz Azji Zachodniej i Środkowej, gdzie chcieliby odwiedzić siedziby Polonii, m. in. szkoły i zorganizować lekcje dot. polskiej kultury, historii czy geografii. To bardzo interesujący projekt edukacyjny, który chętnie wesprzemy.

Wszelkie linki, profile społecznościowe, blog – przeglądam treści, zdjęcia, sprawdzam regularność publikowania itp. Liczba odsłon czy polubień też ma znaczenie, ale nie największe. Ostatnio osoba, która się zgłosiła doszła do wniosku, że jest za mało popularna żebyśmy z nią współpracowali. Naprawdę nie o to chodzi, tylko o to, co kto sobą reprezentuje i jakie ma możliwości.

Czasami też po prostu nasze finansowe możliwości. Nieraz projekt czy wyprawa są fajne, ale funduszy zwyczajnie brak. Jeśli jest ona organizowania z dużym wyprzedzeniem, zazwyczaj proszę taką osobę o odezwanie się w późniejszym terminie i zapisuję ją sobie na liście. Czasem warto poczekać.

Miałaś takie sytuacje, w których odmawiałaś dużym wyprawom, a gdzieś obok wspieraliście mniejsze, ale ciekawsze projekty?

Tak się zdarza, zwłaszcza, że duże wyprawy to duże oczekiwania, często też dużo uczestników. W związku z ograniczonym budżetem bywa, że nie jesteśmy w stanie się dogadać, mimo chęci współpracy. A czasem po prostu mniejsze projekty są ciekawsze.

Wiele mówi się, że sponsor zazwyczaj nie daje pieniędzy, a udostępnia sprzęt. Prawda czy mit? Na co może liczyć osoba zgłaszająca się do Was?

My też nie dajemy pieniędzy. Nasz sponsoring opiera się na systemie zniżkowym. Dzięki temu mamy możliwość wsparcia większej ilości osób. Prawie w ogóle nie udzielamy pełnego sponsoringu, tylko w naprawdę wyjątkowych sytuacjach. Sprzętu też nie wypożyczamy.

A co w przypadku, gdy wyjazd nie dochodzi do skutku? Z przyczyn osobistych, zdrowotnych, czy wycofania się innych sponsorów. Umowa została już podpisana, a sprzęt użyty podczas przygotowań.

Zdarzają się takie przypadki, albo ktoś był w trakcie wyprawy, ale z warunków od niego niezależnych nie był w stanie wykonać obiecanych czynności. Staram się podejść do tego z wyrozumiałością, bo przecież to nie jest wina tej osoby. Zazwyczaj umawiamy się, że przy najbliższej możliwości dana osoba np. wykona zdjęcia w trakcie użytkowania sprzętu, napisze recenzję itp. Staram się wszystko załatwić polubownie.

W ogóle warto jest podtrzymywać regularną korespondencję informując o wszelakich sytuacjach, bądź przynajmniej wywiązać się z punktów zawartych w umowie. Doceniamy taki kontakt, bo czasami ciężko jest spamiętać komu kiedy się umowa kończy i jest to bardzo pomocne, jeśli sponsorowani sami tego pilnują. Jeśli z jakiegoś powodu nie byli w stanie dostarczyć materiałów na czas – jakikolwiek kontakt z ich strony uprzedzający o zaistniałej sytuacji byłby wskazany. Niestety często bywa tak, że sama muszę się dopraszać materiałów, co nieraz ciągnie się przez kilkunastomailowe konwersacje.

Na koniec mały mit. Rozmawiając o sponsoringu czy wyprawach w ogóle często słyszę, że wszystko już było. Niczym dziwnym nie jest jazda rowerem po Uralu, spływy po rzekach w Afryce, przejeżdżanie autem najtrudniejszych szlaków off roadowych Australii. Te niesamowite wyprawy powodują często, że czujemy się mali, a nasz wyjazd zbyt błahy, aby zwracać się do firm z zapytaniem, bo pewnie i tak zawsze wybiorą tych większych

Z jednej strony to prawda. Wyprawa na Mont Blanc – była. Przejechanie rowerem dookoła świata – było. Nawet na hulajnodze już było. Ale z drugiej strony uważam, że warto próbować i sięgać po swoje marzenia, jakkolwiek patetycznie by to nie brzmiało. Bo dopóki taka osoba się nie zgłosi do sponsora, nigdy nie będzie wiedzieć, jaka jest jego odpowiedź. Dlatego zawsze warto pisać, bo przynajmniej na końcu nie można sobie zarzucić, że się czegoś nie zrobiło.

Tym miłym akcentem zakończmy naszą rozmowę. Dziękuję za spojrzenie z drugiej strony.